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[ 發布日期:2016-10-07 點擊:3452 來源:洛陽杜康控股有限公司 【打印此文】 【關閉窗口】]

cf手游赏金令 www.pewpp.icu 白酒行業進入酒業寒冬,這點在第91屆重慶秋季糖酒會上得到了充分的體現,然而昨日在創世紀賓館舉行的1919酒類直供招商會卻出人意料的人氣爆棚,尤其是現場觀眾直接對話1919董事長楊陵江環節,在你來我往的“發難”與“接招”過程中,1919酒類直供的商業模式逐漸清晰的呈現出來。

馬云說,阿里巴巴讓天下沒有難做的生意,而楊陵江所說的1919酒類直供模式則可以理解為讓煙酒店沒有難做的買賣,這在酒類銷售急劇萎縮,酒類零售終端大量洗牌退市的今天,自然引發酒水經銷商、終端店老板們極大的熱情和關注。

生意 只在“買賣”之間

杜康酒加盟

對于加盟商來說,世界上最的生意莫過于出錢、投資、加盟,然后坐等收錢,無需勞心上游供應鏈,無需憂心下游顧客上門,1919酒類直供提供的方案似乎實現了這一想法。1919酒類直供負責打造上游最完整的供應鏈,所有產品以“0加價”直供加盟商,并通過技術手段全程保證產品質量與溯源機制;為加盟商提供“保姆式”建店解決方案,全程參與選址、裝修、運營;通過廣泛的資源整合和強大的技術支撐,從線上、線下全方位、多入口為加盟店引流,并通過精細化的“梯級”會員管理和大數據分析等手段程度的提升轉化率。而這些恰恰是經銷商、煙酒店老板們眼中最的生意:加盟1919,只需要做買與賣。

然而,楊陵江精彩風趣的PPT演講并沒有完全消除現場準加盟商們的“質疑”。一位來自浙江的經銷商首先發難:1919以價格殺手著稱,但1919如何保證持續低價的供應鏈?

楊陵江回應稱,1919和全國性大品牌酒廠一直有正常的合作或溝通渠道,目前除茅臺和郎酒是從其全國范圍授權經銷商采購外,其它商品均是從廠家或廠家指定的供應商進行采購;即將完成的全國34個省市的子公司通過全國比價系統,選取價格、質量保障的供應商,搭建全國性供應鏈網絡深度覆蓋平臺。

從采購預算資金上講,2015年公司計劃同全國性的名酒廠家或全國代理商進行定制開發、包銷等深度的供應鏈合作,完成總額10億的酒水采購量?!按蠊婺2曬菏俏頤塹納筆誅怠?,楊陵江進一步解釋道。

在回答經銷商如何保證毛利率與銷量的問題上,楊陵江回答,通過近期對央視1.2億的廣告以及相關媒體的投放,強化消費者的認知,并對加盟店進行有效引流,通過貨真價實的產品,配合陳列等高轉化率的零售技巧實現動銷,通過定制開發及包銷產品的推廣,保證較高的毛利率等。

杜康酒

一 、打造升級版酒業“肯德基” 商業模式簡潔而不簡單

站在加盟商的角度看1919酒類直供,它類似一個酒業版的“肯德基”,而事實上1919酒類直供絕不僅僅是“肯德基”這么簡單。縱觀1919的發展,其強勢之本正是在于所站的高度以及與時俱進的超前意識。如今的1919橫跨了三個業態:傳統的經銷商、終端零售商以及電子平臺商,它將這些業態綜合起來,取長補短,形成一種新的營銷模式。

1919酒類直供作為一家平臺商,其迅速擴張的實體店和逐漸成熟的配送網絡不僅減少了自身作為電子商務平臺所帶來的物流成本,而且也成為了其他酒類電商物流配送的重要渠道,新增了企業贏利點,就像農夫山泉,賣的是水,賺的卻是物流的利潤。

1919酒類直供線上平臺的收益不僅來自賣酒,巨大的資金流水也為其帶來不菲的資金收益,這也是京東、天貓等平臺商重要的利潤來源,互聯網金融的發展速度和規模已經遠遠超出傳統行業的想象;

1919酒類直供迅速擴張的終端門店和海量的消費數據,正在給1919帶來除了賣酒之外的新收益——廣告收益,DM 雜志、實體店內的液晶屏廣告、餐飲終端放置的ipad廣告、會員雜志和龐大的會員數據都將成為其巨大的財富。

除此之外,1919酒類直供還可以通過運作專銷產品、定制產品、開發產品等模式化其利潤率,當然作為國內酒類流通領域的公眾公司,資本對其模式的認可和追捧,也正在令1919酒類直供的體量迅速膨脹的重要原因。

二、理想很豐滿,現實需實干 1919面臨哪些挑戰?

酒水行業持續調整,消費環境不容樂觀。經濟大環境改變,白酒行業也持續調整。新一代的消費者逐漸遠離白酒,白酒主力消費群體的飲用量也在減少。1919酒類直供雖然能在整體市場下滑的環境下憑借綜合優勢繼續擴大市場份額,但市場依舊在萎縮,1919酒類直供的“千店計劃”面臨挑戰。

1919酒類直供贏在規模,迅速擴張面臨挑戰?!澳J較冉輩皇?span>1919酒類直供的“”,而加盟商的聚沙成塔才是其縱橫捭闔的“法寶”。因此1919酒類直供必須在短時間內完成加盟店的全國化擴張。當前的行業環境并不景氣,原有的經銷商投資更加謹慎,加上競爭對手也放低姿態提高服務水平,競爭勢必更加激烈,尤其是在國內,不同地域的市場態勢是碎片化、多元化,對1919酒類直供而言,迅速擴張面臨挑戰。

瞬息萬變的市場,總會給前進的企業帶來不可預知的風險。1919酒類直供作為一個正在成長的企業,對創始人的過分依賴,對尚未擴張地區的市場環境不十分清晰,擴張所需要的人才儲備不足等等,都是即將要面對并亟待解決的問題。

成長的企業,都是痛并快樂著,互聯網和大數據時代下的1919酒類直供走向大平臺,構建新生態圈,顛覆整個行業認知任重而道遠。

三、戰略聯盟店劃分及政策支持:

鞏義市場經過一段時間市場運作,銷量得到飛速提升,并且企業安排全國其他市場經銷商到其市場進行觀摩學習,吸取優勢之處加以利用。除此之外,企業還在洛陽市場打造綿柔杜康樣板市場,基于價位的原因,主要在農村市場、鄉鎮市場發力,并且眾多市場取得了良好的效果。

四、挖掘品牌文化,從酒釀造過程賦予概念

酒祖杜康系列產品作為杜康控股的核心主導產品,在品牌文化方面進行了大力度的挖掘和培養。主要以“玄武古泉、桑泥古窖、分區窖藏”為主導概念,進行大范圍的宣傳。不斷代老窖齡窖池群,是滄桑歲月和璀璨歷史沉淀的寶藏,為酒祖杜康的高品質提供了支撐;不同窖齡窖池的分區發酵,保證了酒祖杜康各支產品酒體的相對獨立性,實現品質分級;分區儲藏則釀就了酒祖杜康不同窖區產品風格各異,各自芬芳。

杜康控股斥巨資還在酒廠(汝陽杜康村,隸屬洛陽市)修建杜康文化遺址,也為杜康文化的傳播提供了一定的文化支持。同時為了讓經銷商和消費者更直接的了解杜康企業,特別制定了杜康文化之旅,供其對企業進行參觀,從而增強杜康品牌在消費者和經銷商心中的品牌認知。

五、省內市場聚焦婚宴市場,省外市場聚焦重點市場

婚宴市場一直是企業或者經銷商必爭的一塊奶酪,在豫酒中與其他白酒品牌相比,在同一個價位區間,杜康無論是品牌影響力,還是酒水品質,抑或是包裝形象等,都占有的優勢,因此,就算有全國性名酒在河南市場重點運作婚宴市場,杜康品牌依然可以獲得一定的市場份額。

杜康品牌在切入婚宴市場的過程中,一直追求創新性宣傳形式和促銷形式。因此企業采用了事件營銷的手段,造話題,反復將杜康品牌植入事件,力圖拉近與消費者的距離。例如杜康以鄭州青年刁璐潞向王夢瑩求婚的愛情事件為基礎,包下當地50塊公交站牌宣傳此事,并通過當地主流媒體大肆渲染,引起了公眾的關注。隨后,杜康設置了“誰將贊助兩人結婚”的懸念,并在氣氛營造到位高調宣布贊助者為杜康,植入“千年杜康酒見證愛情”的品牌訴求,于線上線下不斷傳播杜康酒與愛情、結婚的話題,更在“中國式愛情”的宣傳廣告中植入了杜康的產品信息,極力增加品牌與婚宴的聯想度。

事件營銷給杜康帶來了良好的效果,并且吸引了消費者的眼球,從而在婚宴市場引起了一陣轟動。除此之外,杜康品牌還在農村和鄉鎮市場大范圍開展綿柔杜康、中華杜康、國花杜康的婚宴活動,從而形成產品群形式的婚宴效果。

六、封壇大典、群星演唱會大型活動提升品牌形象

杜康控股率先開創中白酒地下私人酒窖,開創白酒不以瓶銷而以壇賣的嶄新商業模式之后,洛陽杜康控股有限公司先后幾次在酒廠舉辦酒祖杜康·名仕封壇大典,雖然與杜康“518”全國經銷商峰會相比,酒祖杜康·名仕封壇大典的參會人數較少,但絕大多數不再是重點經銷商,而是社會各界名流、大腕以及商界精英等。

杜康地下私人酒窖屬于獨特的玄武巖地貌結構,面積近20000平方米,可以同時盛放上萬個100斤的陶壇,這也是中國白酒行業的獨特地下酒窖。該酒窖的窖藏環境一年四季恒溫恒濕,非常利于酒祖杜康·名仕封壇原漿酒的儲存、醇化、老熟、生香,使得原本品質超群的酒祖杜康·名仕封壇原漿酒,升華為不遜色于世間任何名酒的稀世佳釀。

杜康控股以封壇酒的獨特商業模式,在白酒行業高端酒整體受挫的不利環境下,中國高端白酒邁向個性化消費時代。吸引了眾多企業向其學習,從而在行業逆境中尋求銷量的增長。

群星演唱會也是杜康近些年常用的品牌宣傳方式,在河南各個地級市開展此活動,在其過程中宣傳杜康品牌和產品。此方式雖然收到一定的效果,但是也花費了大量的人力、物力和財力。

七、營銷大團隊,重點投入打造

人才,是市場競爭中最核心的資源。杜康企業始終堅持打造營銷鐵軍,一般市場一線服務人員普遍以年輕人為主,年齡在30歲左右。無論在領悟企業的發展戰略或者營銷模式,還是在一線服務經銷商和終端打交道,都比較具備先天性優勢,同時學習能力較強,樂于接受新鮮事物,更又能整合一切可以整合的資源為市場服務。

最為關鍵的是,杜康的團隊除了傳統白酒企業、快消品行業以及營銷咨詢行業等多種行業精英組成之外,更是注重對新生代力量的培養,專門成立商學院對新入職的團隊進行培訓。

杜康的復興和營銷大團隊是密不可分的,既符合白酒行業基本規律,又能充分借鑒吸收行業外的經驗,大膽創新、開拓進取。

其中杜康銷量的飛速增長除以上筆者總之外還有眾多原因,比如:杜康控股總經理吳書青為首的領導班子敏銳的市場洞察力;杜康自身的品牌價值優勢;多家營銷咨詢公司的落地性服務;高薪吸納外來精英;大膽的營銷模式創新;電商渠道的介入等都是杜康獲得目前銷量的原因。

但是在飛速發展的背后也存在著發展困惑,比如:開發產品過多,定位不清晰,影響主導產品銷售;品牌推廣形式費用過高,落地性服務難以跟進;和部分經銷商矛盾重重,很多地外經銷商都和杜康短期合作后就解約;省外市場如何打造亮點,單憑河南省銷量遠遠不能滿足企業發展等諸多方面。

但是毋庸置疑杜康品牌近幾年的發展,筆者在這里由衷的對杜康品牌作為民族品牌取得的驕人的成績表示尊敬,也希望杜康品牌在未來發展中克服層層困難,早日擠進百億白酒企業的行列!

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